Puede resultar difícil saber cómo priorizar las cuentas por cobrar. ¿Quiere ofrecer el mejor servicio al cliente posible, pero quiere asegurarse de invertir su tiempo adecuadamente y optimizar el desarrollo del negocio? Por lo tanto, disponer de una estrategia de priorización ayudará a sus equipos de ventas y marketing a organizarse y centrarse en las tareas más importantes para garantizar su éxito.
Veamos cómo establecer una receta para priorizar las cuentas de clientes.
Segmentación para priorizar las cuentas por cobrar
O cómo dividir y conquistar. ¿Qué significa la segmentación de cuentas para priorizar las cuentas por cobrar? Es el proceso de dividir a sus clientes en segmentos en función de características similares.
Esto es lo que le permitirá priorizar sus cuentas de clientes para llevar a cabo acciones de prospección específicas, señala la empresa Galdón Software. Cuando se aplica la segmentación, se mejora la velocidad del proceso, se cierran más tratos y aumenta el valor medio de los contratos.
Así pues, el primer paso para priorizar las cuentas de clientes es determinar su segmentación teniendo en cuenta los datos demográficos, el potencial de conversión, la frecuencia de las transacciones, el riesgo y el valor a largo plazo.
Por ejemplo, si se dedica al catering y ofrece menús semanales, podría segmentar su base de clientes por tipo de hogar, número de personas que viven en una misma dirección, tipo de empleo (a domicilio o a distancia), etc.
El pastel son todos tus clientes. La punta es un segmento. Ya te haces una idea 😉
Las respuestas a estas preguntas le permitirán adaptar su oferta para satisfacer las necesidades de una gama más amplia de clientes potenciales.
A medida que avanza en el proceso de segmentación, identifica sus cuentas más prioritarias en 3 niveles: cuentas de prioridad alta (nivel 1), media (nivel 2) y baja (nivel 3).
Estas cuentas se visualizan mediante una pirámide: menos cuentas de alta prioridad en la parte superior y más cuentas de baja prioridad en la parte inferior. Sin embargo, es esencial conocer bien las necesidades de los clientes y su perfil financiero y económico, pues de lo contrario es posible que no se dé prioridad a los clientes adecuados.
Las consecuencias de una mala priorización pueden suponer la pérdida de muchos clientes y, en consecuencia, de importantes ingresos.
En última instancia, el proceso de segmentación ayuda a responder a preguntas como
¿Qué cuentas objetivo tienen más potencial de ingresos?
¿Qué cuentas tienen más probabilidades de convertirse?
¿A qué cuentas debo dirigirme primero?
¿Cuál es el gasto potencial de mis diferentes segmentos de clientes?